Come distinguersi dal rumore?
Come distinguersi in un mondo pieno di pubblicità, offerte e promozioni?
Distinguersi per vendere.
La risposta, anche se può sembrare semplice, richiede un mix di arte e scienza: scrittura persuasiva.
La capacità di scrivere con uno scopo, facendo appello non solo alla logica ma anche alle emozioni.
Questo può fare la differenza tra un potenziale cliente che vi passa accanto e uno che decide di fare il grande passo e diventare un vero cliente.
In questo articolo propongo 8 esercizi pratici.
Con essi scoprirete come trasformare semplici parole in messaggi che persuadono e convincono.
Così potrete distinguervi dal rumore.
L’importanza del copywriting persuasivo nel marketing e nelle vendite
Il copywriting persuasivo non è solo scrivere bene.
È capire le motivazioni, i desideri e le esigenze del pubblico e rispondere direttamente a tali motivazioni, desideri ed esigenze.
Nel marketing e nelle venditeogni parola scelta ha la capacità di avvicinare o allontanare un potenziale cliente.
In un mondo in cui l’attenzione è una risorsa scarsa e preziosa, avere un messaggio che catturi e trattenga l’attenzione è essenziale.
(Ne abbiamo parlato nell’articolo sull’elevator pitch).
Esempio: confronto tra un annuncio generico e uno persuasivo
Vediamo un piccolo esempio, per focalizzare l’argomento che stiamo trattando.
In questo caso, immaginiamo di voler vendere alcune scarpe comode, destinate a persone che passano molte ore in piedi, ad esempio camminando..
Vediamo:
- Pubblicità generica: “Scarpe comode a soli 29,99 €”.
- Pubblicità persuasiva: “I vostri piedi gridano dolore? Lunghe giornate in piedi? Le nostre scarpe saranno come soffici nuvole per i vostri piedi”.
Mentre la pubblicità generica si limita a presentare il prodotto, la pubblicità persuasiva evoca una immagine, una sensazione e un valore associati al prodotto..
Questa è l’essenza del copywriting che cerca di vendere: non si tratta di raccontare ciò che è, ma di mostrare cosa può essere per l’acquirente.
Esercizio 1: Riscrivere vecchi annunci pubblicitari
Se vi manca l’ispirazione usate i classici!
Riscrivere vecchie pubblicità è un ottimo modo per trarre ispirazione.
Ed è anche un buon modo per costruire su basi solide.
Non sto dicendo che otterrete gli stessi risultati di quegli annunci di un tempo, ma è un buon modo per iniziare a far decollare la vostra idea.
Processo:
Identificare prima l’annuncio che si vuole utilizzare.
Analizzate i motivi per cui ritenete che siano stati efficaci.
Era perché era chiaro, perché evocava un’emozione particolare, perché era molto concreto?
Poi, se possibile, scomporre l’annuncio nei suoi componenti di base.
Tra questi, il titolo, la descrizione del prodotto o del servizio, l’invito all’azione e altri ancora.
Valutate ogni componente singolarmente.
Infine, riscrivete, con una nuova attenzione.
Cerca di incorporare elementi persuasivi, di evocare emozioni e di essere chiaro nel messaggio.
Ricordate che l’obiettivo è catturare l’attenzione e motivare all’azione.
Esempio: trasformazione di un classico spot della Coca-Cola
Ad esempio, possiamo utilizzare questa pubblicità classica:
- Pubblicità originale degli anni ’70: “Bevi una Coca e sorridi”. (bevete una Coca e sorridete)
Questo annuncio è un chiaro esempio del potere di collegare emozioni positive a un marchio o a un prodotto.
Coca-Cola è stata particolarmente abile nel collegare la sua bevanda a momenti felici e gioiosi.
Avete notato l’immagine mentale generata da questa frase?
Pensi che possiamo usarla per vendere le nostre vecchie scarpe?
- Annuncio riscritto: “Indossali e sorridi”.
Questa versione sfrutta il gesto di prendere il prodotto e di sorridere, che dà forza all’idea della sensazione che i problemi scompaiano.
Come si vede, una vecchia pubblicità può aiutarci a stabilire una base su cui lavorare.
Esercizio 2: Titoli che attirano l’attenzione
Uno degli elementi fondamentali di qualsiasi contenuto, sia esso una pubblicità, un articolo o un’e-mail, è il titolo.
È la prima impressione, la porta d’ingresso che invita (o meno) il lettore a proseguire.
Se il titolo non è attraente o non suscita interesse, è probabile che il contenuto che segue non venga letto.
Per questo motivo il titolo deve essere mirato al pubblico di riferimento.
È fondamentale nella scrittura persuasiva.
Un titolo efficace suscita curiosità, crea un legame emotivo o presenta una chiara proposta di valore.
Deve essere sufficientemente stimolante da indurre il lettore a volerne sapere di più, ma anche chiaro e diretto, in modo che capisca di cosa si tratta.
Per creare titoli accattivanti, è utile utilizzare tattiche quali:
- Beneficio chiaro: Cosa otterrà il lettore o il cliente dall’interazione con il vostro contenuto o prodotto?
- Urgenza: Se pertinente, l’aggiunta di un elemento limitato nel tempo può stimolare l’azione.
- Curiosità: Porre una domanda o presentare un’affermazione intrigante che induca il lettore a volerne sapere di più.
- Valore unico: Differenzia il tuo prodotto o contenuto dagli altri presenti sul mercato.
Esempio: migliorare un titolo su un nuovo smartphone.
- Titolo originale: “Presentazione del nuovo telefono XYZ”.
- Titolo migliorato: “Perché tutti comprano il nuovo telefono XYZ?”.
Il titolo potenziato non solo annuncia l’arrivo di un nuovo smartphone, ma genera anche curiosità nel lettore, incoraggiandolo a scoprire ulteriori informazioni.
Esercizio 3: inviti all’azione (CTA) irresistibili
Oltre a una buona storia o a un titolo avvincente, uno degli elementi più cruciali del copywriting orientato alla conversione è la chiamata all’azione, o CTA in breve.
Questa piccola ma potente frase ha il compito di guidare il lettore o il visitatore verso l’azione desiderata.
Che si tratti dell’acquisto di un prodotto, dell’iscrizione a una mailing list, della condivisione di un contenuto o di altre azioni.
Convertite i potenziali clienti in acquirenti con CTA efficaci:
Una CTA efficace deve essere chiara, diretta e offrire un chiaro valore o beneficio.
Ecco alcuni consigli per scrivere CTA irresistibili:
- Siate specifici: Indicate chiaramente cosa volete che il lettore faccia o cosa otterrà quando clicca.
- Creare urgenza: Se pertinente, aggiungete un senso di urgenza o di scarsità per sollecitare un’azione immediata.
- Usate i verbi d’azione: Usate verbi forti e diretti che indichino l’azione che il lettore deve compiere.
- Evidenziate il beneficio: Oltre a dire cosa fare, mostrate quale beneficio otterrà il lettore seguendo la CTA.
Esempio: CTA di un negozio on-line prima e dopo l’ottimizzazione
- CTA originale: “Acquista ora”.
- CTA ottimizzata: “Ultime unità in vendita. Acquista ora”.
La CTA ottimizzata non solo invita all’acquisto, ma aggiunge un senso di urgenza e scarsità. (“Ultime unità in vendita”)ed enfatizzare il vantaggio dell’offerta disponibile.
Questi tipi di CTA tendono a essere più persuasivi e a generare tassi di conversione più elevati.
Esercizio 4: Messaggi di email marketing persuasivi
L’email marketing continua a essere uno strumento potente per le aziende, in grado di offrire un significativo ritorno sugli investimenti.
Tuttavia, l’efficacia di una campagna di email marketing non si misura solo in base al numero di email inviate.
ma dalla qualità dei contenuti e dalla capacità di motivare il destinatario ad agire.
La scrittura che motiva l’apertura e l’azione nelle e-mail
Perché un’e-mail abbia successo, deve prima essere aperta.
E una volta aperta, deve convincere il lettore a compiere l’azione desiderata.
Alcuni suggerimenti su come raggiungere questo obiettivo:
- Soggetto attraente: L’oggetto è la prima impressione. Deve essere intrigante, chiaro e rilevante per il destinatario.
- Contenuto chiaro e conciso: Il corpo dell’e-mail deve essere di facile lettura e andare dritto al punto, evidenziando i vantaggi o la proposta di valore.
- Personalizzazione: Utilizzare i dati del destinatario (ad esempio il suo nome) per personalizzare il messaggio e renderlo più unico e mirato.
- CTA chiara: Come in qualsiasi altro formato, la chiamata all’azione in un’e-mail deve essere chiara e persuasiva.
Esempio: migliorare un’e-mail promozionale di un negozio di abbigliamento
- Oggetto originale: “Nuova collezione disponibile”.
- Oggetto migliorato: “Abbiamo delle novità!”.
- Primo paragrafo dell’e-mail originale: “Abbiamo appena lanciato una nuova collezione, potete dare un’occhiata alle immagini qui sotto, e visitare il nostro sito web per vederla tutta! Non perdetevi nulla!”.
- Primo paragrafo dell’e-mail migliorato: “Ciao (nome), ti piace indossare l’ultima moda? Allora abbiamo una sorpresa per te. Abbiamo disegnato alcuni abiti su misura che diventeranno di tendenza in questa stagione e vogliamo che tu li abbia prima di chiunque altro. E vogliamo che sia tu ad averli prima di tutti gli altri: fai in modo che ti invidino!”.
L’e-mail migliorata è più personale, diretta ed emozionante.
La combinazione di personalizzazione, chiarezza ed eccitazione può aumentare significativamente i tassi di apertura e di conversione.
Esercizio 5: Descrizioni di prodotti che fanno innamorare
A descrizione una descrizione efficace del prodotto può essere la differenza tra una vendita e un potenziale cliente che continua a cercare altre opzioni.
Spesso le aziende sono si limitano a elencare le caratteristiche di un prodotto.
Dimenticando che ciò che vende davvero è il il profitto e l’emozione che il prodotto può fornire.
La differenza tra descrivere e vendere un prodotto:
Descrivere un prodotto è semplicemente elencare le sue caratteristiche: dimensioni, colore, materiali, ecc.
Vendere un prodottod’altra parte, è comunicare il proprio valorecome migliora la vita del cliente ed evoca una sensazione o un’emozione che lo rende irresistibile.
Scrivere descrizioni che fanno innamorare:
- Evidenziate i vantaggi: Al di là delle caratteristiche, in che modo questo prodotto migliorerà la vita del cliente?
- Creare un’immagine visiva: Utilizzate parole che permettano al cliente di immaginare l’utilizzo del prodotto.
- Fare appello alle emozioni: L’acquisto è spesso guidato dalle emozioni, non dalla logica. Collegatevi ai sentimenti e ai desideri del cliente.
- Siate chiari e concisi: Evitate il gergo e i termini tecnici non necessari. Siate diretti e facili da capire.
Esempio: descrizione di un orologio di lusso prima e dopo l’ottimizzazione.
- Descrizione originale: “Orologio di lusso. Cassa in acciaio. Cinturino in pelle. Resistente all’acqua. Movimento al quarzo”.
- Descrizione ottimizzata: “Permanenza, perseveranza, forza d’animo, affidabilità: cosa racconta la tua storia?”.
Il secondo testo sostituisce le caratteristiche con i “valori” in modo che il potenziale acquirente possa vedere l’associazione tra questi valori e quelli della propria persona.
In questo modo si stabilisce un legame tra l’oggetto e questi valori. valori desiderabili.
Il prodotto è una leva per raggiungerli.
Esercizio 6: Narrazione del marchio
La narrazione di un marchio è molto più di una semplice storia sulla sua fondazione o sui suoi prodotti.
È la storia emotiva che collega un’azienda al suo pubblico, creando un rapporto più profondo e significativo.
Attraverso lo storytelling, i marchi possono condividere i loro valori, la loro missione e la loro passione.permettendo ai clienti di identificarsi con loro e di creare un legame.
Connettersi emotivamente attraverso le storie del marchio
Uno storytelling efficace non si concentra semplicemente su “cosa” un’azienda, ma in “perché” fa.
Costruire una storia di marca d’impatto:
- Parlare con il cuore: Condividete le passioni, le sfide e i trionfi che stanno dietro alla creazione e all’evoluzione del marchio.
- Umanizzate il vostro marchio: Presentate le persone che stanno dietro al prodotto o al servizio, mostrando la loro dedizione e il loro impegno.
- Si collega a valori universali: Che si tratti di sostenibilità, artigianato o comunità, allineate la vostra storia ai valori che risuonano con il vostro pubblico.
- Siate autentici: Le storie autentiche hanno maggiore risonanza e creano fiducia.
Esempio: breve storia degli inizi di un marchio di caffè artigianale.
“Sulle montagne della Colombia, in un piccolo villaggio circondato da piantagioni di caffè, è nata la nostra passione per il caffè.
Il nostro fondatore, José, è cresciuto osservando il nonno che raccoglieva a mano i chicchi più maturi, tostando ogni partita con cura e servendo il caffè con orgoglio alla tavola di famiglia.
Questo amore per la tradizione e l’artigianato è diventato il cuore del nostro marchio.
Per noi il caffè non è solo una bevanda.
È un ricordo delle fredde mattine in montagna, delle storie condivise e della dedizione delle generazioni passate.
Con ogni tazza del nostro caffè artigianale, non si assaporano solo sapori ricchi e robusti, ma anche una storia di amore, tradizione e comunità.”
Esercizio 7: Scrittura emozionale
Le decisioni di acquisto raramente sono puramente logiche.
In molti casi, si basano su emozioni profonde, valori e desideri che i marchi possono identificare e indirizzare per persuadere efficacemente i clienti.
Comprendendo e applicando la psicologia alla base di queste decisioni, la scrittura può diventare un potente strumento di risonanza con il pubblico.
La psicologia delle decisioni di acquisto
- Riconoscere le emozioni chiave: Identificate le emozioni che il vostro prodotto o servizio può evocare, che si tratti di sicurezza, felicità, appartenenza o altro.
- Parlare ai desideri profondi: Oltre ai bisogni primari, le persone cercano anche il riconoscimento, l’amore, la realizzazione e altri desideri fondamentali.
- Offrite soluzioni, non solo prodotti: Le persone non comprano prodotti, ma soluzioni a problemi, soddisfazioni di desideri o mezzi per raggiungere obiettivi.
- Crea un senso di urgenza: Spesso le persone hanno bisogno di una piccola spinta ad agire, attraverso un’offerta limitata o sottolineando l’importanza di agire subito.
Esempio: pubblicità di un’assicurazione sulla vita che fa appello alla protezione della famiglia
“Proteggere è un atto d’amore.
Dal primo momento in cui prendiamo in braccio i nostri figli, ci impegniamo a prenderci cura di loro, a essere presenti nei momenti belli e in quelli brutti.
Ma cosa succederebbe se un giorno non poteste più essere presenti?
Con la nostra assicurazione sulla vita, qualsiasi cosa accada, la vostra volontà di proteggerli rimarrà.
Assicura la loro istruzione, il loro benessere.
Assicura il loro futuro”.
Esercizio 8: Scrivere con i vincoli
La brevità è uno strumento potente nella scrittura, soprattutto nell’era digitale dove i tempi di attenzione delle persone sono limitati.
A volte, il restrizioni autoimposte possono liberare la creatività, costringendoci a essere più precisi.chiari e diretti nel nostro messaggio.
La magia di essere concisi e diretti:
- Evitare l’imbottitura: Eliminate le parole inutili e le frasi ridondanti.
- Dare priorità alle informazioni: Decidere cosa è essenziale e cosa può essere tralasciato.
- Scegliete parole potenti: Scegliete termini che trasmettano emozioni o azioni.
- Esercitarsi e ripassare: La brevità spesso richiede una maggiore elaborazione. Rivedete e modificate fino a quando non ritenete che il messaggio sia potente e chiaro.
Esempio: messaggio promozionale su un’offerta limitata in sole 10 parole.
“Offerta speciale oggi: 50% di sconto. Solo 24 ore, non aspettare oltre!”.
Questo tipo di testo può essere ideale per scrivere SMS.
Conclusione
Il copywriting persuasivo è il ponte tra un prodotto e il suo potenziale cliente.
Attraverso gli esercizi presentati, abbiamo capito che non basta informare.
È essenziale connettere, emozionare e motivare. In un mondo saturo di messaggi, le parole giuste possono fare la differenza, trasformando gli interessati in acquirenti fedeli.
Ricordiamo sempre il potere e la responsabilità delle nostre parole, perché con esse non solo vendiamo, ma costruiamo anche relazioni durature.
In breve, scrivere per vendere è, in sostanza, scrivere per connettersi.
