5 passi per creare la “Buyer Persona” perfetta

Innanzitutto iniziamo per definire e capire cos’è la Buyer Persona.

Una Buyer Persona è una rappresentazione fittizia del target di riferimento per un’azienda attraverso la quale possiamo conoscerne in dettaglio il pubblico per creare strategie di marketing il più possibile orientate in base alle loro esigenze. È, quindi, un modo per capire meglio a chi ci rivolgiamo e per relazionarci con il pubblico a cui vogliamo vendere i nostri prodotti e servizi.

Pensi che un ristorante stellato situato a Brera (Milano) abbia la stessa buyer persona di un bar tradizionale a Trenno? La risposta ci pare ovvia…

A cosa serve la Buyer Persona?

Lo studio delle tendenze, dei comportamenti e dei modelli del potenziale pubblico ci consente di creare una strategia di marketing basata su obiettivi, sfide e punti deboli (quei problemi che deve affrontare il pubblico e che potremmo risolvere con i nostri prodotti o servizi)

Comprendere le loro motivazioni e il punto dolente attraverso la buyer persona è la chiave per capire sia ciò che li rende felici sia ciò che devono risolvere. Una volta che lo avremo chiaro, sapremo quali contenuti creare, come e dove condividerli e come migliorare la nostra presenza. Pensa alla buyer persona come a una bussola che ti indica dove dirigere la tua attività.

Come faccio a sapere chi è la mia buyer persona?

Se hai già capito che è importante utilizzare questo strumento per essere più precisi nelle decisioni di marketing che prendi con i tuoi progetti, probabilmente ti starai chiedendo come sapere chi è la tua Buyer Persona.

La prima cosa da fare è effettuare ricerche sul mercato (con indicatori sia quantitativi che qualitativi) sulla tipologia di persone che abitualmente acquistano i tuoi prodotti e servizi, oltre ad analizzare i dati dei clienti con cui hai lavorato finora.

È importante che tu non resti solo con il tuo database e che tenga conto di come sono le persone che si fidano della tua concorrenza diretta, poiché è probabile che il problema che stanno cercando di risolvere sia lo stesso o molto simile. In quella raccolta di dati, che svilupperemo in seguito, nel primo dei passaggi con cui creare la tua Buyer Persona, è la chiave del successo.

Per avere un’immagine più chiara del tuo pubblico, devi raccogliere informazioni su domande come:

• Cosa fanno?
• A quale settore lavorativo appartengono?
• Qual è la loro formazione?
• Dove vivono?
• Quali sfide affrontando ogni giorno?
• Di quali soluzioni hanno bisogno?
• Quali dubbi sorgono quando cercano di eseguire quelle soluzioni?

Gli aspetti socio demografici sono essenziali per capire a chi ci rivolgiamo, anche se capire i loro comportamenti lavorativi, la loro personalità e il loro comportamento online. Pertanto, il passo successivo è farci domande come:

• Quali attività gli piace fare nel loro tempo libero?
• Quali sono le loro aspirazioni e motivazioni?
• Cosa cambierebbero del loro lavoro per essere più felice?
• Quali libri leggono di solito?
• In quali social sono più attivi?

La compilazione di tutte queste informazioni ti darà sempre più indizi con cui tracciare un profilo sempre più chiaro, che si arricchirà se ti chiedi quale interesse può avere il pubblico per la tua azienda e ti poni domande correlate, come ad esempio come ti hanno trovato, cxiò che di solito gli piace di più della tua attività e cosa migliorerebbero.

Differenze tra Buyer persona e target

È importante differenziare il target dalla buyer persona, poiché sono concetti che vengono spesso utilizzati come se fossero la stessa cosa senza esserlo. Mentre la buyer persona definisce i bisogni e si identifica con un ritratto fittizio a cui vengono dati un nome, cognomi, viso e una storia, il target non ha una propria identità, essendo un concetto molto più freddo che si limita a determinate caratteristiche, come l’età, luogo di residenza e classe sociale.

Il target è astratto e raggruppa gruppi di utenti, ma il buyer persona cerca di creare un’immagine reale di una persona di cui vogliamo far innamorare i nostri prodotti e servizi.

Vantaggi della creazione di una Buyer Persona

Ora che hai capito cos’è una Buyer Persona, vediamo i vantaggi che ci porteranno questo analisi:

• Conoscerai meglio il tuo cliente ideale: capirai le sue esigenze, i suoi problemi e i suoi desideri di consumo. Otterrai una comprensione molto più profonda dei loro gusti, abitudini e metodi di acquisto preferiti, connettendoti così molto meglio con loro.
• Potrai realizzare migliori campagne di marketing segmentate: questo aiuterà la creazione del content marketing, poiché potrai farlo in modo più personalizzato e con migliori risultati a lungo termine. Quando sei consapevole di “quale lingua parla” il tuo pubblico, quali canali consulta e quali esigenze ha, l’orientamento delle tue proposte sarà molto migliore.
• Saprai in quali spazi investire e quali no: smetterai di perdere tempo in luoghi dove i tuoi potenziali clienti non sono presenti, il che porterà a strategie più efficaci e senza tanti rischi di spreco d’investimento. Inoltre, identificherai i clienti su cui non dovresti concentrarti.
• Ottimizzerai le risorse: imparerai su quali azioni puntare e quali lasciare da parte comprendendo i punti deboli dei tuoi clienti e le loro possibili obiezioni. Personalizzerai i tuoi contenuti in modo più intelligente.
• Rafforzerà il rapporto con il team di vendita: le persone che svolgono le attività di vendita nel tuo progetto sono quelle più vicine e che conoscono meglio i tuoi clienti, essendo un chiaro elemento nello sviluppo di una Buyer Persona. Ascoltali e lavora fianco a fianco con loro.

Come creare una buyer persona?

Ora vogliamo che tu capisca come potresti creare una Buyer Persona in cinque passaggi, con idee su cui dovrai lavorare e dedicare il tempo necessario.

Passaggio 1: definisci le tue esigenze

Il primo passo nella progettazione di una buona Buyer Persona è “cosa devi sapere” per definire il tuo cliente ideale. Ricorda che le informazioni sono potere e che più informazioni raccogli, meglio puoi definire il tuo Buyer Persona.

Le domande che poni sulla Buyer Persona dovrebbero variare da aree generali a domande personali. Ecco alcuni esempi:

• Dati demografici: età, sesso, ubicazione, stipendio, classe sociale…
• Situazione personale: questa persona è sposata, separata o divorziata? Vivi da solo, in coppia, condividi un appartamento o è ancora con i suoi genitori? Ha figli?
• Informazioni sul lavoro: studia o lavora? Di cosa si occupa nel suo lavoro? In quale azienda e settore lavora? Quale prospettive ha per il futuro?
• Obiettivi e traguardi: quali obiettivi e visioni per il futuro ha? Si consiglia di differenziare obiettivi personali e professionali. Da lì, capisci come il tuo prodotto può aiutare il tuo cliente.
• Sfide e problemi: quali sono i suoi problemi principali nella vita quotidiana? Quali ostacoli trova per raggiungere i suoi obiettivi? Quali ostacoli lo separano dai nostri prodotti e servizi?
• Atteggiamenti e comportamenti: qual è il suo atteggiamento nei confronti del nostro prodotto? Com’è il suo comportamento online? Da quali dispositivi naviga? Quali siti web e social li piacciono di più?

Passaggio 2: raccogli informazioni sui tuoi clienti

Una volta che hai chiare le tue esigenze e sai in quali campi hai bisogno d’informazioni, inizia a raccogliere tutto ciò che sai sui tuoi clienti.

CONTROLLA TUTTE LE TUE FONTI

Prima di tutto, rivedi e consulta in modo approfondito tutte le fonti di cui hai informazioni a riguardo. Nel tuo database troverai i dati demografici e i dettagli sulla situazione personale dei tuoi clienti. Questo ti aiuterà a definire meglio le persone interessate al tuo prodotto. Ora hai una base con cui iniziare a lavorare!

RICERCA ESTERNA

Oltre ai tuoi dati, dovresti controllare fonti esterne come gruppi LinkedIn o social network dove il tuo cliente di solito trascorrono del tempo. Inoltre, non tralasciare gli articoli del blog, i webinar o le risorse più popolari, poiché ti permetteranno di vedere quali contenuti stanno cercando.

Se non hai ancora clienti, puoi andare sulle pagine, sui social network e sui blog dei tuoi competitor e scoprire chi sta commentando. Scopri chi sono, quali blog hanno e impara. Inoltre, puoi cercare i tuoi clienti e il pubblico che saresti interessato ad avere. Scrivi cosa gli piace, chi segue e cosa condivide.

Passaggio 3: individua i punti chiave

Hai già compilato tutte le informazioni di cui hai bisogno: è arrivato il momento di profilare la tua buyer persona. Tutte le informazioni sono utili, ma affrontano i dati in modo da rispondere alle domande che ti sei posto durante la prima fase. Non appena rispondi a tutte le domande sulla tua situazione personale, obiettivi e obiettivi, genera un’interazione tra la persona acquirente e il tuo prodotto.

Segnala la possibile reticenza che separa il tuo cliente dalla tua proposta e trova le opportunità che possono portarti a risolvere i suoi bisogni. In questa fase devi essere chiaro sui tuoi punti di forza e di debolezza per definire la strategia.

Passaggio 4: crea la tua buyer persona

Progetta un ritratto fittizio del tuo cliente ideale con un formato chiaro e pratico, comprensibile per il tuo team e per il resto dell’azienda. Assegna un nome alla persona, presenta i dati in modo ordinato e determina, con accuratezza e idee chiare, come si svilupperà la tua persona acquirente nella tua canalizzazione di conversione .

Passaggio 5: condividi e continua a migliorare

La buyer persona è un riferimento per l’intera azienda. Appena hai finito di definirlo, condividilo col resto dell’organizzazione per offrire il miglior servizio ai clienti. Ascolta tutti i suggerimenti di miglioramento che potrebbero esserti fatti, specialmente se sono fatti da qualcuno che ha contatti regolari con il tuo cliente.

E, soprattutto, non smettere di migliorare la tua Buyer Persona . Segui l’evoluzione del tuo prodotto e dei tuoi clienti, controlla tutti i report e resta sintonizzato per le novità con l’ufficio vendite. Ciò che funziona per te oggi potrebbe non funzionare domani.